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成功的创业者,首先应该是一名好的销售
来源:36氪 2017-12-05 09:21 合肥创业网
  编者按:谈到推销,你会想到什么?四处跑拉业务的推销人员各行各业都有。想要做好销售,其中可大有门道。好的销售,不仅嘴皮子厉害,情感攻势、数据支撑,一样都不会少。本文的作者是Dave Lu,创立了两家公司的他,认为公司的创始人,销售技能得是公司里数一数二的。本文编译自Hacker Noon的原题为“The Most Important Skill of a Founder: Sales”的文章。

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在创建了两个公司之后,我才明白,销售技能是一个企业创始人应具备的最重要技能。然而,这都是我自己领悟出来的,其他人从没跟我提过这有多重要。我本科毕业于宾州大学沃顿商学院,在斯坦福大学商学院取得MBA学位。在商学院的六年里,交了几十万美金学费,我却连一堂销售课都没上过。也没人告诉我,做一个创业者还要一直向别人推销自己的公司:把商业设想推销给投资者、把企业和文化推销给潜在员工、把产品和服务推销给潜在客户、把你的梦想和愿望推销给员工。作为公司创始人,你对自己的事业得有100%的信心,因为你能否成功完全取决于你对自己企业的信心。如果连你自己都不相信自己推销的东西,别人还有理由相信吗?如果你成立一家企业,自己都对企业不感冒、没热情,或者你成立这家公司只是为了赚钱,最后别人都能看得穿。如果你的热情是装的,就募不到资金、请不到人、获取客户、也鼓动不了员工。你得让自己先相信,这个企业背后的设想是从切片面包被“发明”以来最棒的点子。不然你就别费心力去做了,如果连自己都说服不了,又如何能说服他人,让他们相信你的话呢?

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募资
当你开始募资时,不管对象是天使投资人还是风投公司,你都得知道自己的推销的点在哪里,推销是很重要的。你这是在把自己的梦想推销给投资人,得让他们相信你本人和你的点子。一个好的创始人能在饮水机旁边把罐装水卖给投资人。好的创始人能让无神论者“皈依”自己的“宗教”,因为他们能在生动描绘自己手头这个大商机未来的发展图景的同时,列举出在现实中如何对这个商业计划做投资。“以后,世界上每部智能手机都有AR功能。”“虚拟货币会完全取代任何其他形式的货币。” “大麻市场在2021年会达到300亿美元。”不过这些创始人是能言善辩,还是舌灿莲花、又或者拿出数据、摆事实讲道理,成功的创始人能游刃有余地应用FOMO的策略,让投资人生怕自己措施投资良机,因为创始人描绘的未来图景,实在是太美好。成功的创始人能让投资人在产品还没开始生产、服务还没投入使用之前,就让投资人自己在脑海里描绘这些产品和服务。“在5分钟内叫来一辆豪车,收费比出租车还低。” “再也无需走进超市,生鲜送到家。” “在旅途中,体验当地人的生活。” 这些点子在实现之前,都是作为纯想法先推销给了投资人。没有哪个投资人想错过重大投资机会,所以你只需要让他们信服,投资你,准没错。

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招贤纳士
让坐拥金山的财主给你投资,其实比让才高八斗的职位候选人答应加入要简单多了。因为这些人才是供不应求的,他们从来就不会找不到工作。要让他们承担机会成本(潜在的工作福利和稳定性),放弃别的岗位,加入你前途未卜的公司,你可得展现出足够的销售技巧。最早招募来的那群员工其实是挑战最大的。好的人才不缺选择,他们属于在劳动力市场上是被追逐的一方。你的公司还在起步阶段,你找来了一些投资,有一个设想,如果你要把这个阶段的公司推销给潜在的员工,那你能推的点除了公司潜能,也没有太多别的了。好的创始人就跟美剧《硅谷群瞎传》中魔笛手那样,能吸引来最好的人才,并且将这些潜在的员工转化成自己公司里斗志昂扬的一份子。然后这些员工随之成为创始人的左臂右膀,学会向更多的未来雇员去推销公司及其愿景。你和应聘者的一场对话,就决定了他们是想加入还是要拒绝。了解他们的职业规划,能够帮助你了解他们对工作的需求,以便你响应这些需求。把你个人和公司的优势全都展现在他们面前。他们要能感受到你对自己的梦想、对公司的未来以及计划的强烈信心。如果公司内部的员工和创始人都对公司没有信心,应聘者又怎么会相信这家公司会有好的发展呢?

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市场营销和商业发展
我创立的第一家公司,服务的对象是餐厅运营者,想把任何东西推销给这个群体都不简单。因为餐厅利润薄,开餐厅的人都对花费很敏感。想让他们从口袋里掏出钱来,你就得提供有信服力的价值命题。给他们提供服务的人大排长龙,是不是就有人向他们推销产品和服务:酬宾方案、POS系统、送餐服务、预约平台、供应商....在数不胜数的推销里,他们没有时间看你的推广邮件或者听你在电话里推销自己的服务。如果你想给餐饮业的人推销点什么,最好是抓住他们的痛点,给他们“止痛药”,而不是卖给他们不痛不痒的“维生素”。你要做的,就是在品牌宣言、广告里就明确让客户知道,自己的服务可以解决他们的难题,并且要持之以恒、反复强调自己能为客户带来的价值,长时间潜移默化地推广。你的目标是,找到销售和市场推广模式,达到用户之间口口相传的这样一个有机增长点,这就能缩减你在获取用户上投入的成本。每个企业创始人都应该我那个这个方向努力,去达到这样的有机增长。

就算用户是一群很难说服的人,你也该努把力,让他们相信,你的产品正是他们所需要的。

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鼓舞士气
作为公司创始人,鼓舞员工士气的工作自然是你的重担。大家每天都在你的身上汲取力量,期待着你让他们信心满满、动力十足。以前我做产品经理的时候,我的职责包括让工程师们支持我,这样我才能真的把项目做出成果。获取他人的支持,不只是说些好听的话让别人相信自己的设想,更是要通过数据和行动来向他们证明,自己的目标和策略是可行的。如果你不能有理有据地向他们证明这些目标和策略,想让大家撸起袖子干,恐怕很困难。吹牛皮、哪怕你吹的天花乱坠,也不是长久之计。想让他人投入到工作中来,你得起带头作用,自己也要做排头兵去冲锋陷阵,不然你就无法赢得自己队友的信任和尊敬。如果你的团队都不尊重你,他们凭什么听你的指挥?向他们展现自己的同理心是你作为领导或公司创始人必备的技能。理解他人在做什么、有怎样的体验,是你找到他们的动力源头,让大家团结在你身边的第一步,也是最重要的一步。

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该怎么做好推销 几个小贴士

作两家公司的创始人,我把几年的销售经验总结了以下,给大家以下几个小贴士

了解你的受众:在与你的潜在客户、投资者或者应聘者见面之前,要做足功课。如果你根本不在乎他们,连了解他们的时间都不愿意花,那人家又何必在乎你呢?找出一些你与他们的共通点,可以是他们居住过的城市或者他们受教育的学校。花点时间看看他们在领英或者AngelList上的档案。如果他们是投资者,在 Crunchbase或者他们公司的网站上看看对方之前的投资项目。哪怕你花5-10分钟,有时就可能带来巨大的回报。

把关注放在对方身上:写销售邮件或制定推广活动方案时,别把重点全放在自己身上。如果这封email是关于你能提供的产品/服务和潜在客户的需求之间的比较,那你就已经输了。如果你要推销头痛药,就别提里面的成分,说些乙酰化单酸甘油酯,胶体二氧化硅,玉米淀粉,交联羧甲基纤维素钠之类的了。卖头痛药就应该描述的是它的缓释作用,怎么让人从头痛欲裂到舒缓不痛的状态。如果你能表现出有同理心和细心的一面,让别人知道你跟他们感同身受,他们就会听你说你的“故事”。

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社交认证:这是社会心理学最基础的销售和推广策略,“如果你的朋友都很性感,在他们身边的你也会显得更火辣。” 就跟稀缺性一样基础的概念。但是非常有效。如果投资者看到有其他“有头有脸”的人物肯为你背书,那这些投资者也更有可能相信你,在你身上投资。当我告诉我的潜在投资者,Jeremy Stoppelman (Yelp CEO 和创始人), Thomas Keller (The French Laundry) 和Steve Chen ( YouTube CTO和创始人)都给我的公司投资了,他们听我说话就显得更专注、更有兴趣了。我们在洛杉矶的餐厅做推广的时候,告诉餐厅的负责人说,The Slanted Door, Saison 和Octavia都跟我们有合作,他们也会更认真对待我们。当我跟应聘者说,我们现有的团队成员以前都是在苹果、Lyft和亚马逊工作的,应聘者也更有可能接受我们的offer。大家都不喜欢当第一个吃螃蟹的人。但是你可以通过社交认证,想办法创造出这种信任和信心。

滴水穿石、铁杵磨针,功夫不费有心人:建立一家企业就像一场漫长的马拉松,而不是短暂刺激的加速跑。多数情况下,除非你有令人难以置信的吸引力和数据,否则你若想说服某人,不花上一点时间,谈话好几次,是很难做到让人信服的。 如果你没有这些数据,你就得与对方建立关系,让他们愿意投入。也许这个对方是你的投资者或者应聘者。 大家都在找投资者,而最适合你的员工通常已经被雇佣了,没有市场上找工作。 所以,你需要花时间培养一些有价值的关系。 如果是你非常渴望得到的投资者或员工,那么就定期找他们出来喝喝咖啡,并尽力帮助他们,即使在短期内对你没什么回报, 可能需要几个月甚至几年你才能看到这些关系的价值,而且可能永远都不会有回报。 但就我的经验看来,把时间投入到合适的人身上,总是能看到回报的。

每个创始人在创办公司时各自具备的技能都不同: 可能是他们的技术背景:创建一个独特的算法或技术解决方案的能力;可能是他们的销售背景: 获得第一批客户的能力。 可能是他们的产品背景:有远见,并能够建立一个伟大的产品或服务的能力。 不管你以前是什么样的人,或者你过去有什么经验,当你创办一家公司时,如果你想成功,你必须成为最好的销售人员。

原标题:成功的创业者,首先应该是一名好的销售

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